早些年,機器人行業一直流傳著國際“四大家”和國內“四小龍”的說法;這些年來,國際“四大家”各有憂愁,國內曾經的“四小龍”更是命運各異。2015年-2021年的七年間,中國工業機器人市場格局的變遷可以用“滄海桑田”來形容。“時間是最好的試金石”這句話用在機器人行業上,也是恰如其分。
國內曾經的“四小龍”的江湖地位是否依舊穩固,已是見仁見智。而作為曾經“四小龍”之一的埃斯頓,其在這些年的迅猛發展勢頭在業界則是有目共睹,2021年,埃斯頓宣布其工業機器人出貨量超萬臺。坐落于中國六朝古都“南京”的埃斯頓,在一步一步成長和壯大的同時,位于五朝帝都“北京”的珞石,成立七年來,就像一匹“白馬”,穩健、可期、不斷進取,成為機器人行業的后起之秀。
2021年,珞石機器人的出貨量相比2020年有近三倍的增長;2022年,珞石正向機器人年銷量破萬臺的目標進擊。為了支撐“萬臺”的目標,珞石制定了2022年的營銷新策略,向如埃斯頓一般在業內穩扎穩打的企業學習和致敬,為此,珞石市場總監鄭靈茵提出了“南埃斯頓,北珞石”的奮進方向與市場定位,旨在復制行業前輩經驗的基礎上結合珞石自身的特色,在合作共贏的道路上闊步前進。
維度一:服務客群&行業開拓
從體量上來看,全球范圍內的企業大致可分為:一是巨型企業,如全球500強,或是中國的NO.1,其數量有限;二是超大型企業,如細分領域的TOP10,總數約100多家;三是大型和中型企業,這類企業的總量較大,在國內,尤其是制造業領域,約數十萬家;四是小微企業,在中國就有百萬家的量,面對市場的大浪淘沙,各小微企業有生有死,生生不息。
國際“四大家”在國內面對的客戶群以超巨型和巨型企業為主,包含小部分大型和中型企業。埃斯頓服務的客戶群體則主要是巨型和超大型企業。作為大中型企業,珞石當前面對的客戶群主要是大型和中型企業,這一層級客戶群的特點是競爭壓力較大、行業屬性較強,追求標準行業化復制。因此,與埃斯頓堅持“All Made By Estun”全產業鏈布局不同,珞石更偏重于通過機器人控制核心技術的研究、應用技術的創新,與集成商合作共贏共創,以標準化的機器人本體和解決方案賦能集成商,成就大中型客戶。
經過多年來的細分行業探索,珞石在2021年迎來了多個場景的規模化復制應用落地,比如:在五金刀剪場景,珞石開發的水磨自動上下料、刀具開刃標準化解決方案已陸續在張小泉、十八子等刀具行業的頭部企業工廠落地,同時該系列方案已覆蓋刀具行業top10客戶;在汽車零部件領域,珞石機器人可應用于發動機螺栓擰緊及去毛刺、變速箱精密裝配、車門把手塑膠件打磨、活塞精密去毛刺、汽車前端模塊、導軌打磨等,服務于法雷奧、舍弗勒、福田康明斯等全球汽車零部件行業Tier1供應商及其海外工廠;在3C電子領域,珞石機器人在電子消費品、玻璃蓋板等細分領域實現廣泛應用,可應用于3C裝配及插拔測試、手機檢測上下料、屏幕柔性檢測、筆記本包裝貼標、手機屏精雕機上下料等場景。
在醫療領域,珞石機器人服務的客戶數量已有數十家,客戶復購率較高;在縫制行業實現了商業化突破;在商業服務場景,珞石機器人已應用于康養、無人咖啡、新零售等領域,交付了百臺級的批量化訂單。未來,隨著珞石在技術、質量、成本、服務到品牌的全方位能力的提升,其服務客群也有望向大型、超大型客戶進階,向3C、汽車零部件等主力行業的頭部客戶滲透。
維度二:創新實力&外延布局
作為中國工業機器人行業首批拓荒者之一的埃斯頓,如今從控制器、伺服系統、電控系統到機器人本體和軟件算法形成機器人全產業鏈,擁有3kg-600kg全系列、56款工業機器人,在光伏、鋰電、鈑金自動化、木工機械、壓鑄自動化、焊接自動化等六大行業形成了強勁的競爭力。
成立于2015年的珞石,同樣以具有自主知識產權的高性能控制系統作為切入點,雖然在成立三個月后,珞石就從做控制器轉向做整機。7年來,珞石在技術上不斷開拓創新,實現了從算法、柔性力控等底層技術突破,到機器人控制系統,再到高度集成的模塊化關節等核心部件的自主研發。從沉淀多年的Titanite控制系統,到2021年推出xCore新一代控制系統,珞石瞄準行業大勢,不斷進化,目前,珞石擁有輕型工業機器人和新一代柔性協作機器人兩條產品線,踐行平臺化產品戰略。其中,工業機器人產品線已實現負載4-25kg的全產品矩陣,新一代柔性協作機器人xMate則擁有ER、CR兩大產品系列,負載涵蓋3kg、7kg、12kg、18kg。
而要拓寬服務客群和場景覆蓋,提升面向行業的整體解決方案的能力,珞石須進一步完善其產品矩陣,向一家全系列產品線機器人公司邁進。如今,珞石日本研發中心正基于珞石原有25公斤級以下輕量型機器人的積累,開始進行50kg、70kg、160kg等大負載機器人產品的預研和部分客戶的驗證,意在開拓國內汽車零部件、光伏等領域客戶。在供應鏈、產品質量、客戶認知等方面獲得綜合能力的提升后,珞石還將向100kg到200kg級產品進發。
相較于埃斯頓開發不同行業的專機產品,珞石基于客戶特性,更傾向于在工藝包上進一步改進,如珞石最新推出的CR系列協作機器人配備了完善力控工藝包,以及料盤、激光焊接等垂直細分行業專用的工藝包,為設備商、集成商伙伴提供便利。隨著平臺和生態的建立和發展,規?；獙⑦M一步凸顯。未來,不排除珞石會并購SCARA、移動機器人等業務的公司,以此來拓寬產品線;同時,珞石也將加強與國內企業在市場層面達成戰略合作,如近期珞石與中科晶上成立工業級5G智能機器人聯合實驗室,來覆蓋巨型、超大型、小微型企業的合作需求。
維度三:市場打法&服務模式
相較于埃斯頓堅持“通用+細分”的發展戰略,珞石采用的是類似古人“井田制”的“區域+行業”的網格化模式,結合當地優勢產業與區域特色,來進行不同行業的細分,通過在全國建立的十多個區域服務網絡,采用不同的經營模式和服務模式,從而貼近客戶,快速積累行業經驗,提高客戶服務質量。如今,珞石形成了北京總部,山東年產能超5萬臺的自有生產基地,北京、東京、武漢研發中心的全球格局,投入的服務人員+營銷人員已經高達近150人,建立起完備的研發、生產、銷售、技術支持服務體系。
維度四:企業定位&發展愿景
市場規模不斷擴張,必然會給市場表現較好,具備一定規模和技術實力的國內廠商帶來紅利,高工機器人產業研究所(GGII)分析,中國工業機器人產業尚處于成長初期,機器人企業之間競爭格局尚存在較大不確定性,以技術創新和商業模式創新驅動的企業仍有實現脫穎而出的機會。在這一過程中,珞石堅持對底層邏輯的判斷,也就是要從最底層的核心技術開始,追求做最好的中國機器人產品;堅持初心,也就是持之以恒地打磨產品,做時間的朋友,做難而有價值的事情。
如珞石CEO庹華所言:“雖然目前國產機器人在某些行業的滲透率并不高,如汽車主機廠和汽車零部件行業,甚至出現了一些客戶寧愿等進口產品(忍受進口產品超長的貨期)也不考慮國產機器人的殘酷現象,但這些沒有影響我們的信心和決心,反而給了我們這些行業奮斗者前行的動力和拼搏的目標。總有一天,我們廣大中國機器人企業會用實力贏得客戶,用服務感動客戶,相信中國制造。”
